Der Konfigurator als Allzweckwaffe

von Tobias Hertfelder und Philipp Futterknecht / Ausgabe I – 03/2018

Der Konfigurator als Allzweckwaffe

Das Thema Konfigurator ist unser Schwerpunkt für 2018. Wir sprechen bewusst von „Konfigurator“ und nicht von „Produktkonfigurator“. Ein Konfigurator ist nämlich variabel einsetzbar. Einige unserer Kunden verwenden ihn bereits als Tool: bei der Stammdatenerfassung, bei der Kalkulation und als Web-Konfigurator.

Sie bemerken das sicher auch: Eine ständig wachsende Konkurrenz am Arbeitsmarkt zwingt einen immer mehr dazu, Teilbereiche zu automatisieren. Dies geht jedoch nur dort, wo keine Kreativität erforderlich ist. Viele unserer Kunden fragen uns hier nach Unterstützung. Und immer wieder stellen wir fest: Im Grunde hat sich keiner darüber Gedanken gemacht, welchen Mehrwert der Konfigurator liefern soll. Meist ist der Wunsch nach einem Hilfsmittel vorhanden, um gewohnte Arbeitsweisen zu automatisieren und ggf. Mitarbeiter zu ersetzen. So sollten auf jeden Fall ein paar Einsparungen drin sein. Nur welche genau? Dazu später mehr.

EIN KONFIGURATOR KANN WEITAUS MEHR,
ALS TECHNISCHE PRODUKTE KONFIGURIEREN.

Der Konfigurator gehört aus unternehmerischer und fachspezifischer Sicht zu den bedeutendsten Softwaresystemen der heutigen Zeit. Er dient der nutzerindividuellen Erstellung von Produktspezifikationen bzw. -bestellungen. Dem Nutzer wird so die Möglichkeit geboten, Produkte nach seinen individuellen Anforderungen zu erstellen. Für viele Unternehmen im globalen Markt ist es überlebenswichtig, individualisierbare Produkte anzubieten. Nur so können sie sich national und international langfristig behaupten. Nie zuvor war die Produktkomplexität so groß, die Variantenvielfalt so extrem wie heute. Die Unternehmen stellt diese Tatsache vor viele Herausforderungen: fehlerfreie Angebote, kurze Reaktionszeiten, eine große Produktpalette, aber eben auch eine hohe Nutzerzufriedenheit und Qualität. Ihr Konfigurator kann hier Datenpflegewerkzeug und Interaktionsplattform zugleich sein.

SIND SIE SCHON HEUTE FÜR POTENTIELLE KUNDEN GERÜSTET?

Hochkomplexe Produkte sind meist individuell an die Wünsche der Kunden angepasst. Wir frage uns oft, ob Anbieter solcher Produkte genauso gut auf den Kundenprozess angepasst sind? Organisationen sind häufig auf die Produktion hochtechnologischer Innovationen ausgerichtet. Die Anforderungen neuer Kunden oder neuer Projekte sind da schon mal sekundär. Die Fertigungsprozesse sind hervorragend, aber wie steht es um leistungsfähige Vertriebsprozesse?

Wer kennt das nicht? Der Vertriebsmitarbeiter ist gleichzeitig auch technischer Berater der Interessenten und Kunden. Er klärt die technischen Anforderungen, kennt die laufenden Projekte sowie die Komplexität der Produkte. Im Zweifel tauscht er sich mit den Ingenieuren oder Technikern des Unternehmens aus. Anschließend stellt er das Produkt zusammen. Als Hilfsmittel dienen meist (Print-)Kataloge, selbst erstellte Excel-Tabellen, Drittsysteme wie das ERP-System oder Eigenentwicklungen. Im Gegensatz zu einem Konfigurator können diese Systeme die Regeln und Baubarkeit aber nur sehr beschränkt abbilden oder gar prüfen. Die letztendliche Prüfung erfolgt im Extremfall erst in der Produktion.

KUNDE DROHT MIT AUFTRAG:
HAT IHR VERTRIEB ALLE DETAILLIERTEN INFORMATIONEN ZUR HAND?

Viele Kunden berichten uns, dass der Fachmann sich am besten mit dem benötigten Produkt auskennt. Er ist es, der nach vorn tritt und die beste Lösung offeriert. Sollte dieser verhindert oder ausgelastet sein, nimmt die Qualität der Angebotsbearbeitung meist rapide ab. Bei unseren Kunden ist hier deutlich zu erkennen, dass die wissenden Mitarbeiter nach bestimmten, wiederkehrenden Mustern vorgehen. Genau diese Wiederholbarkeit ist natürlich prädestiniert für einen Konfigurator.

“Stellen Sie sich vor, fast alle Mitarbeiter könnten durch gezielte Fragen an den Kunden mit Hilfe des Konfigurators die optimalste Lösung finden – und das in über 80 % der Fälle!“

Stellen Sie sich vor, fast alle Mitarbeiter könnten durch gezielte Fragen an den Kunden mit Hilfe des Konfigurators die optimalste Lösung finden – und das in über 80 % der Fälle! Nicht zuletzt könnte der Konfigurator auch noch erkennen, ob es vorhandene Produkte gibt, die in ähnlicher oder gleicher Ausführung schon mal gebaut wurden.

ANGEBOTSERSTELLUNG OHNE SOFTWARE-
UNTERSTÜTZUNG IST FEHLERANFÄLLIG

Sollte sich ein Kunde nach erster Angebotserstellung für eine andere Variante des favorisierten Produkts entscheiden, startet der Angebotsprozess erneut. Sämtliche Stationen müssen noch einmal durchlaufen werden. Das kostet Zeit, Geld und vor allem Nerven. Zudem birgt dies die ständige Gefahr, dass sich Fehler im Angebot einschleichen. Vor allem dann, wenn es in die Endphase geht und Wettbewerber ihre Angebote abgeben. Nach langen Verhandlungs- und Abstimmungsphasen ein solches Projekt zu verlieren, ist für alle Beteiligten mehr als ärgerlich. Aller Aufwand ist dann unnötig und führt nicht zum Erfolg.

DER KUNDE UND SEINE PRODUKTE:
IST IHRE DATENERFASSUNG HIER VOLLSTÄNDIG?

Natürlich, es werden alle Informationen gesammelt und wieder ans Tageslicht gebracht. Mit bestem Wissen und Gewissen werden so Stücklisten, etc. erstellt. Spätestens wenn der Einkauf von seinem Lieferanten erfährt, dass noch ein aktuelleres Angebot zu einem Bauteil vorliegt, kommt Leben ins Spiel. Mit vereinten Kräften, einem enormen Mehraufwand und Abstimmungsarbeit bekommt man schließlich den Auftrag wieder in den Griff.

WIE ENTWICKELN SIE EIGENTLICH NEUE PRODUKTE?

Die Problematik ist hier ja, den Bedarf der Nutzer qualitativ zu erfassen und daraus konkrete Erkenntnisse für die Neuentwicklung von Produkten zu gewinnen. Unternehmen, die sich ständig mit Produktentwicklungen beschäftigen, stellen sich an erster Stelle eine Frage: Ist das Produkt realisierbar?
Die meisten am Markt vorhandenen Konfiguratoren bieten eine lediglich begrenzte Auswahl an Anforderungen. Den Nutzern stehen nur bestimmte, wählbare Optionen während des Konfigurationsprozesses zu Verfügung. Diese werden nur vom Produktanbieter erstellt, geprüft und in das System eingefügt. Durch die eingeschränkte Auswahl kann es vorkommen, dass die Nutzerforderungen an das gewünschte Produkt nicht vollständig erfüllt werden.

“ Wir hingegen bieten unseren Kunden die Möglichkeit, direkt über einen Expertenmodus, neue Anforderungen im System zu hinterlegen und die Einschränkungen so weitgehend aufzuheben.“

Wir hingegen bieten unseren Kunden die Möglichkeit, direkt über einen Expertenmodus, neue Anforderungen im System zu hinterlegen und die Einschränkungen so weitgehend aufzuheben.
Diese neuen Anforderungen werden dann durch fachspezifische Experten auf Erfüllbarkeit geprüft und bei positiven Ergebnissen freigegeben.

WIE STEHT ES UM DAS THEMA WEB-KONFIGURATOR?

Der Kauf vieler Produkte beginnt heutzutage nicht beim Außen- oder Innendienst sondern im Internet – der Informationsquelle Nummer 1. Dabei werden unterschiedliche Kanäle genutzt (siehe Bild).

Nur 11 % der Kunden kaufen tatsächlich das konfigurierte Produkt des Kunden. Tendenz wäre steigend, wenn die Firmen Ladezeiten, Benutzerführung sowie Plug-In / Flash-Hürden in den Griff bekommen würden.

Die Kollegen der H&F Solutions haben im Jahr 2017 mehrere mittelständische Unternehmen und deren Online-Konfiguratoren getestet.

“ Das Ergebnis zeigt, dass die Hersteller das Medium Internet nicht richtig einschätzen.

Das Ergebnis zeigt, dass die Hersteller das Medium Internet nicht richtig einschätzen. Diese Chance sollten die Hersteller nutzen, denn 17 % der Käufer entschieden sich aufgrund des Internets für einen anderen Hersteller! Dies veranschaulicht den hohen Einfluss des eigenen Internet-Auftritts sowie der Online-Reputation auf die Kaufentscheidung.

In einem Workshop im Herbst 2018 geben wir Ihnen die Chance, dieses Thema gemeinsam näher zu betrachten und über Ihre möglichen Wettbewerbsvorteile zu sprechen.

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