Internationales Wachstum für den Mittelstand

von Tobias Hertfelder / Ausgabe 2 – 03/2018

GUTEN TAG,

Ich habe heute eine gute und eine schlechte Nachricht für Sie. Zuerst die gute: Ihnen steht ein unendlich großer Markt zur Verfügung. Die schlechte Nachricht ist, dass Sie etwas dafür tun müssen, um ein Stück des Kuchens abzubekommen. Internationalisierung funktioniert nur dann, wenn Sie mit Rückschlägen und Frustration umgehen können.

Die Welt konsumiert mehr denn je. Die Frage ist also nicht, ob gekauft wird, sondern nur, bei wem. Um neue Käufer zu gewinnen, müssen wir uns manchmal auf unbekanntes Terrain begeben. Das ist mit Chancen, Risiken und Ängsten verbunden. Wenn Sie jedoch wirklich erfolgreich sein wollen, müssen Sie Ihre Komfortzone auch mal verlassen. Sie glauben nicht daran, dass Sie international erfolgreich sein können? Dann lassen Sie es besser bleiben.
Wenn Sie jedoch die Chance für sich nutzen wollen, dann gehen Sie nicht ganz blauäugig an die Sache heran. Haben Sie schon mal daran gedacht, sich Partner mit ins Boot holen, die Ihnen bei diesem Prozess zur Seite stehen?

Manche Menschen denken, Scheitern bedeutet, einen Weg nicht erfolgreich zu Ende zu gehen. Sehen Sie es doch mal so: Scheitern ist nur ein Puzzlestück Ihres Gesamterfolgs. Stellen Sie sich also darauf ein, dass Sie Ihren aufgestellten Plan korrigieren und Ihre Ziele und Ausrichtung ändern müssen.

Illustration Scheitern vs. Erfolg (Bild 2.a)

Meine Kunden fragen mich immer wieder, ob es nicht standardisierte Internationalisierungsstrategien gibt. Diese gibt es sicherlich, die Frage ist nur: Sind diese auch erfolgreich? Ich habe mir über 50 erfolgreiche internationale Unternehmen angesehen. Unternehmen verschiedener Größen, aus verschiedenen Branchen. Und am Ende lautet meine Antwort: „Nein, es gibt kein zentrales Muster für den Erfolg“. Der Schlüssel liegt darin, dass Sie bzw. Ihr Unternehmen dafür brennt, international erfolgreich zu sein. Sind Sie und Ihre Mitarbeiter mit Spaß und Lust dabei? Aber Achtung, es handelt sich hierbei um den Schlüssel zum Erfolg, nicht das Doing!

WIE STARTEN ANDERE UNTERNEHMEN INTERNATIONAL ERFOLGREICH DURCH?

Der Schlüssel zum Erfolg ist „Beginnen“. Zur Strategie findet man meist zwei klassische Wege:
1. Sie suchen sich einen geeigneten Vertriebspartner im Ausland oder eröffnen eine Zweigstelle im jeweiligen Markt.
2. Sie bearbeiten die Märkte lokal, ohne einen Partner mit ins Boot zu holen. Sie sind dann im anderen Markt vertreten, arbeiten dort aber meist autark.

INWIEFERN UNTERSCHEIDEN SICH DIE OFT BENUTZTEN
BEGRIFFE INTERNATIONALISIERUNG UND GLOBALISIERUNG?

Bei einer Internationalisierung passen Sie sich dem lokalen Markt in der jeweiligen Region an. Sie verändern ggf. Ihre Produkte, Ihr Auftreten und Ihre Strategie. Verfolgen Sie dagegen eine Globalisierungsstrategie, dehnen Sie Ihren Markt ohne Veränderung Ihrer Produkte und Verhaltensweisen aus.

MEINE EMPFEHLUNG: THINK GLOBAL, ACT LOCAL

Für Global Player spielt es keine Rolle, wo die Ideen entstehen und wo produziert wird. Diese bearbeiten den Markt unabhängig von Landesgrenzen. Von Global Playern gibt es jedoch fast keine. Ich kann Sie also beruhigen. Die meisten Unternehmen und Konzerne agieren international. Dies bedeutet nämlich, dass Sie als Mittelständler meist gar nicht gegen die gefühlt übermächtigen internationalen Konzerne kämpfen. Sie haben es eher mit kleinen autarken Einheiten zu tun, die einem Konzern gehören. Was die Marktpositionierung betrifft, ist dies ein wichtiger Unterschied. Sie kämpfen im internationalen Markt also meist auf Augenhöhe. Um wirklich erfolgreich zu sein, sollten Sie sich den Markt und die darin tätigen Unternehmen natürlich genauer ansehen. Dann erkennen Sie recht schnell, mit welchen Mitbewerbern Sie es zu tun haben. Erwiesen ist aber auf jeden Fall: Als Mittelständler haben Sie grundsätzlich die gleichen Chancen wie internationalen Konzerne.

WAS MACHT EIN INTERNATIONAL ERFOLGREICHEN MITTELSTÄNDLER AUS UND WELCHE HÜRDEN MÜSSEN DIESE MEISTERN?

Durch die Digitalisierung rücken die internationalen Märkte enger zusammen. Die Markteintrittsbarrieren sinken. Dies kann die Chance sein, Ihr Geschäft in diesem Bereich auszubauen. Sind Sie auf der Suche nach Wachstum? Wollen Sie Ihr Produkt auch international erfolgreich vermarkten? Dann könnte jetzt der richtige Zeitpunkt für Sie sein! Warum jetzt? Weil grundsätzlich jeder Zeitpunkt perfekt ist, um Erfolg zu generieren. Er hängt nicht vom „wann“ sondern vom „wie“ ab. Wenn Sie in der Lage sind, sich den Märkten anzupassen und den Überblick zu behalten, dann ist genau jetzt Ihr richtiger Zeitpunkt! Das gilt auch für Unternehmen, die heute schon international vertreten sind, jedoch nur schwer Erfolge genieren und dem Marktwachstum hinterherhinken.

WIE SIEHT ES MIT DER KAUFKRAFT DER MÄRKTE WELTWEIT AUS?!

Auch zukünftig werden die USA und Europa die größten Märkte der Weltwirtschaft sein. Asien wird sich in den nächsten 15 Jahren wohl noch mit dem dritten Rang begnügen müssen. Interessant ist auch, dass sich die Bevölkerung Afrikas bis 2050 verdoppeln wird. Welche Auswirkung dies auf die Märkte hat, ist noch nicht abzusehen. Anhand der Bruttoinlandsprodukte wird diese Verteilung gut sichtbar. Gleichzeitig lassen sich die Wachstumsmärkte auch heute schon mit hoher Genauigkeit vorhersagen.

Bruttoinlandsprodukt der jeweiligen Kontinente, Stand 2016 (Bild 4.a)

Wachstumsmärkte (Bild 5.a)

WAS SIND NUN DIE INDIKATOREN EINES ERFOLGREICHEN MITTELSTÄNDLERS?

1. Sie agieren international mit einer hohen Wertschöpfungstiefe und geben ihre Wettbewerbsvorteile nicht aus der Hand.
2. Sie investieren überdurchschnittlich viel in die Entwicklung neuer Produkte.
3. Sie investieren zielorientiert in Digitalisierung, ohne schwerfällig zu werden.
4. Sie agieren international nicht als Konzern, sondern weiterhin in kleinen, agilen Einheiten.
5. Sie haben meist wenige, aber sehr erfolgreiche Marken und Produkte.

WAS HABEN ERFOLGREICHE MITTELSTÄNDLER GEMEINSAM?

Die erfolgreichsten Mittelständler eint meist das Gleiche: Sie verfügen über einen gesunden Menschenverstand und setzen diesen sehr gut ein. Ihre Schwächen besetzen sie zielorientiert. Aus heutiger Sicht steckt die Globalisierung noch in den Kinderschuhen und Sie haben hier noch nichts verpasst, was Ihre Pläne zunichte machen könnte.
Aus geografischer und infrastruktureller Sicht haben Sie als deutsches Unternehmen immer noch einen enormen Vorteil gegenüber Anbietern aus Schwellenländern. Qualitätsprodukte aus Deutschland haben ein enormes Ansehen.

IST WACHSTUM DER SCHLÜSSEL ZUM ERFOLG?

Wachstum ist nicht alles. Langfristig gesehen jedoch, ist ohne Wachstum alles nichts. Ein häufiger Fehler vieler Mittelständler ist die Verwechslung von Kundenservice und Kundennutzen. Häufig versuchen meine Kunden jede Anfrage zu bedienen und bemerken erst spät, dass dadurch die Fokussierung auf die Kernprodukte verloren geht. Sie stellen sich breiter auf, verlieren dabei aber ihre gewinnbringende Tiefe. Sie arbeiten weniger profitabel.
Bezüglich der Fertigungstiefe liegen erfolgreiche Mittelständler meist bei knapp unter 50 %. Der Marktdurchschnitt weist eine Fertigungstiefe von ca. 30 % auf. Ein Großteil der Unternehmen baut seine Maschinen immer noch selbst. Dadurch entsteht ein enormer Wettbewerbsvorteil

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